环球聚焦：超市的“尽头”是付费制？ 本土品牌福玛特试水付费会员超市

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近日，位于湖南湘江新区含浦商业核心区的福玛特会员超市米兰春天店开门迎客。这也是长沙本土零售品牌推出的首个付费会员制商店。今日，记者走访福玛特会员超市并采访了其总经理潘献军。

“说到试水会员超市，首先我们要了解会员超市和传统超市最大的不同。”潘献军介绍，会员超市的本质是通过会籍制度去拉近超市与顾客之间的距离，再通过大数据了解会员的需求精简SKU，精选的所有商品无限接近会员实际需求并形成订单式采购，最终实现单品规模采购降低成本，回馈广大消费者。

近年来，传统大卖场正在逐步败退，尤其是在电商和社区团购的影响冲击下，传统零售商超业绩持续走低。家乐福、步步高、华润万家等国内外知名商超品牌纷纷关店、撤场。反观仓储式会员店，业绩却是一路向好。2022年，山姆会员店在华门店突破了40家大关，成为中国仓储会员店门店最多的品牌，中国付费会员数量已经超过400万。长沙也开出第二家山姆会员店，销售一路长红。山姆亮眼的成绩让实体零售企业看到了新的增长点。经受电商冲击已久的实体商超也将付费制会员模式列入了新的尝试目标。

长沙市福玛特商业管理有限公司成立于2014年，目前在长沙拥有大型商超3家，以及综合农贸市场、中小型社区生鲜店十余家。福玛特一直深耕刚需类消费市场，也清晰地认识到传统超市正走向谷底，福玛特再不找到市场的“风口”进行改变就将被市场洪流淹没。

“会员超市的本质是，通过收取一定的会员费用，使超市成为会员家的仓库，当顾客想用的时候就可以以接近成本的价格取走，真真正正地增强超市与会员之间的黏性，实现‘买得多省得多’。而这一特点正是消费者愿意为付费会员买单的核心要素，福玛特会员超市将坚定不移地贯彻会员精选、多买多省的核心经营理念。4月28日开业至今，付费会员已达6000人。”潘献军说。

自2021年开始，福玛特针对市场环境、自身现状、学习榜样等进行对维度研究，开出了福玛特会员超市首店，全店近8000平方米，精选出7000个SKU（比普通超市减少了五成），涵盖生鲜、百货、食品等全品类商品结构，通过现金采购的方式去掉中间商，降低采购成本，商品会员价比传统商超平均低约20个点，而只收取会员费99元/年。

“毫无疑问，山姆、开市客是我们学习的榜样。”潘献军表示，将围绕更多的普通消费者进行商品深耕，继续优化并精简商品结构，固化70%的常规商品满足基本购物需求。然后通过30%的新奇特、功能性新品满足会员的个性化需求。会员店最终比拼的，还是商品、服务和供应链，最终形成差异化、有竞争力的商品供应链及服务体系。

“开业以来，销售业绩是普通超市的两倍以上。”潘献军介绍，将以长沙为中心，复制该模式开店，实现福玛特会员超市“会员精选，多买多省”的经营理念。“我们不知道是否能成为‘黑马’，但我们会一直努力！”

来源 长沙晚报